Probablemente has escuchado en varias ocasiones el término “Lead Magnet” en varios contenidos digitales y/o en boca de referentes de marketing digital. Pues bien hoy te voy a explicar de qué se trata y cómo tu empresa B2B, lo puede utilizar para captar contactos cualificados que luego se puedan convertir en clientes. 

Pero antes de explicarte que es un Lead Magnet, es necesario que conozcas que es el Customer Journey. El Customer Journey, es el proceso que todo consumidor vive al momento de comprar un producto o un servicio. Este se divide por 3 etapas, que le permiten al consumidor conocer todo acerca del producto y con ello evaluar, para luego decidir si necesita adquirir ese producto o servicio. 

La primera etapa, es la FASE DE ATRACCIÓN, esta fase consiste en atraer a aquellos usuarios que no conocen acerca del producto o servicio, a través de contenido educativo que les ayude a comprender el origen de su problema y con ello identificar que existe una solución. 

Tal vez me dirás, Delia, ¿Qué acaso el usuario no sabe cuál es la raíz del problema? La respuesta es que en algunas ocasiones el consumidor desconoce que, por ejemplo, el origen de la falta de ventas en su negocio puede ser más un tema de falta de su gestión operativa, que no tener una fuerza de ventas cualificada que cierre más ventas mensuales. 

Por eso en esta primera fase “educamos” porque este posible cliente, necesita identificar su problema y ponerle “nombre y apellido” para así saber como solucionarlo. 

La segunda fase, es la FASE DE CONEXIÓN, en esta fase lo que hacemos es brindarle más información al usuario una vez que ha identificado su problema. Y es aquí en donde aparece el famoso “Lead Magnet”. En esta fase lo que buscamos es generar una primera conexión con el usuario, a través de un contenido descargable en nuestro sitio, una interacción con el usuario a través de mensajes, un webinar en vivo o pregrabado, todo esto para que el posible cliente pueda aclarar las dudas sobre cómo “eso” que acaba de conocer le resuelve “su problema”. 

Entonces un “Lead Magnet” es algo “gratis” que se le brinda al usuario para que pueda “probar”, “conocer” y/o “aclarar dudas” sobre el producto o servicio. El objetivo de elaborar un Lead Magnet para un negocio o empresa, es obtener “datos” del usuario que está interesado en tu producto o servicio, y con ello poder brindarle más información y así poder llevarlo en la siguiente etapa dentro del Customer Journey. 

Existen diferentes tipos de Lead Magnets, y su uso depende mucho del tipo cliente y producto o servicio. Por ejemplo, muchas herramientas tecnológicas utilizan los “periodos de prueba” como Lead Magnet, debido a que lo que quieren es que los usuarios prueben el producto y luego de esos días de prueba, queden satisfechos y contraten el servicio. Otros por ejemplo, como los de Consultoría ofrecen “Lead Magnets” de 1 hora de Asesoría para diagnosticar cual es tu problema y con ello poder brindarte una mejor recomendación sobre tu necesidad. 

También existen Lead Magnets de informes especializados para industrias, los cuales en algunos casos pueden ser pagados, pero que permiten en este caso pre-filtrar el registro de los mismos. De hecho en la metodología de infoproductos este podría ser un Tripwire, un producto de bajo coste que te permite generar ventas y que los usuarios puedan conocer la calidad del servicio y producto. 

En el caso de las empresas B2B, otra de las formas de obtener contactos cualificados, es por medio de Webinar especializados para ciertos perfiles que les permita brindar información ya sea de lanzamientos de nuevas tecnologías, servicios y/o productos, siempre y cuando se piense en la necesidad del usuario, especialmente de aquellos de nicho que requieren información especializada. 

Una de las claves de los Lead Magnets es que estos sean de un alto valor (contenido o prueba), la razón principal de esto es generar confianza en el usuario. Por otro lado y no menos importante, es que cada vez que un usuario descargue un Lead Magnet, tienes la oportunidad de conocer más acerca de su necesidad, ejemplo: ¿Qué tipo de problema tiene? ¿Qué tipo de equipo necesita? ¿Su industria?, esto te permitirá poder brindarle una solución acorde a lo que realmente necesita y no lo que tu creas que necesitas venderle. 

Finalmente la última fase del Customer Journey, es la FASE CONVERSIÓN, en donde el cliente potencial o lead, ya está a punto de decidir y tomar acción de compra. En esta fase, el lead únicamente necesita aclarar las últimas dudas acerca de comprar o no, por eso es importante que en esta fase exista un seguimiento del usuario, para comprender cómo ayudarlo a tomar la mejor decisión para satisfacer su necesidad. 

Espero que este contenido te haya ayudado a aclarar dudas acerca de cómo generar contactos cualificados a través de Lead Magnets, y con ello crear tus propios lead magnets para pasar de prospectos a clientes. 

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