El éxito de un proceso de prospección de clientes empresariales, se centra en la habilidad de crear relaciones ya sea de manera online u offline. Por eso es importante conectar y crear relaciones de valor, no pensando de manera directa en la venta, sino de compartir para crear lazos, los cuales a través de la confianza ayudan a generar una relación de negocios.
Debido a lo vivido en el año 2020, muchos de los procesos de prospección especialmente aquellos realizados para generar leads para empresas que venden a otras empresas vivieron procesos de transformación. Por ejemplo, debido al confinamiento muchos eventos industriales o empresariales presenciales, donde las personas se reunían con ese fin: crear alianzas, buscar nuevas oportunidades para sus negocios y conectar fueron cancelados y el networking comenzó a ser virtual. Pero de la misma manera que en los eventos presenciales, conocer es el primer paso, por eso hoy queremos compartirte como lo puedes prospectar de manera efectiva utilizando Linkedin.
En definitiva la red social por excelencia para este fin y para empresas B2B es Linkedin. Su sentido empresarial y profesional la hace el lugar idóneo para encontrar a los líderes de empresas o directores de áreas que son los tomadores de decisión. Esta es una red social de nicho, es para profesionales que se conectan a ella con mente en hacer conexiones, networking y alianzas. Así como obtener información para sus acciones profesionales. Según estadísticas de la propia red, más del 50% de empresas B2B han obtenido clientes a través de ella, y el 83% de los marketeros la utilizan en sus estrategias digitales y generación de contenidos.
¿Vas a dejar pasar la oportunidad de llevar tu prospección a este espacio?
Queremos suponer que no, por ello, preparamos esta guía de pasos vitales para lograr una estrategia de prospecting en Linkedin, que sea funcional y adaptable a cualquier tipo de industria.
Primero, debemos recordar que detrás de cada perfil en redes sociales existen personas; que las conexiones son de persona a persona, a pesar que se denominan relaciones B2B o negocios a negocios. Uno de los puntos claves, es que para crecer tu red de contactos, lo haces desde tu perfil personal y no desde la Página de Empresas.
A esto se le conoce como Social Selling, quiere decir un proceso de escucha, investigación, análisis e interacción con prospectos de clientes para la empresa. Las herramientas que otorga Linkedin son realmente efectivas para lograrlo, lo importante es generar una relación genuina con los prospectos. Así que lo primero que se debe hacer en la estrategia de prospección en Linkedin es crear tu perfil profesional como representante de la marca y empresa.
Básicamente es trabajar en tu branding o marca personal, pensando estratégicamente que toda la información que compartes debe ser alineada 100% a la cultura de la empresa. Cuida estos puntos para tener un perfil completo:
- Coloca una foto profesional de perfil, con fondo liso y buena iluminación
- Utiliza una foto de portada donde muestres el logotipo de tu empresa
- Redacta tu perfil y extracto con palabras clave y de forma concisa
- Ingresa todos los datos donde puedan contactarte para conexiones
- Conviértete en un líder del sector, compartiendo contenidos de valor
- Sé un portavoz de la marca compartiendo contenidos de la empresa
Con estos pasos básicos podrás convertir tu perfil en Linkedin a uno profesional y listo para contactar a prospectos. Sin embargo, es importante recalcar que debes tomarte muy en serio el rol de líder de información en el sector. No puedes dejar de publicar durante largos periodos, poner otra información sin sentido o desaparecer de la red, pues esto le quita credibilidad y relevancia. Mantener esta actividad con constancia puede ser lo más complicado, pero con un enfoque claro, dedicación y tiempo podrás llevarla a cabo sin problema.
5 acciones claras para tu estrategia de prospecting
Ahora que comentamos el primer punto, que es tener el perfil activo y funcional, te compartimos otras estrategias que puedes implementar para lograr un prospecting y social selling efectivos:
- Definir tus objetivos
Tener objetivos claros y un rumbo fijo es el primer paso, estar en la red de Linkedin solo por estar no funcionará de nada. Define qué deseas lograr: podría ser un total de prospectos, encontrar inversionistas, conectar con aliados estratégicos del sector, conocer a otros profesionales para unirse a la empresa, identificar proyectos de inversión, buscar proveedores de productos o servicios, consolidar el nombre de la marca y el posicionamiento. Estos son algunos de los objetivos que puedes definir, sin embargo, para cada empresa será algo muy personalizado.
Si a tus objetivos les puedes agregar un factor de medición es lo ideal, te recomendamos usar la metodología SMART:
S de specific o específico
M de measurable o medible
A de attainable o alcanzable
R de realistic o realista
T de time o tiempo
- Conocer el Perfil del Prospecto
Conocer el perfil del cliente, de sus datos demográficos así como sus comportamientos e intereses en esta red es ideal para un primer acercamiento. Construye perfiles diversos como por ejemplo los tipo de tomadores de decisión en la empresa. En este perfil dentro de Linkedin existe la posibilidad de enlistar las empresas donde trabajan estos prospectos, su cargo, actividad, entre otros factores. Tener estos datos facilitará la creación futura de campañas dentro de la plataforma.
- Realiza búsquedas inteligentes
Para encontrar a este perfil de prospecto previamente definido, usar las palabras clave es una gran herramienta, puedes hacerlo a través de la búsqueda directa en Linkedin, la cual se ha optimizado recientemente para hacer un desglose de información cuando buscas un tema. Por ejemplo: al buscar una empresa, se desglosan también los perfiles de personas que laboran en ella, menciones en artículos, eventos, entre otros. Además, cuenta con filtros para la información.
Otra herramienta realmente efectiva para esto es Sales Navigator, se encuentra dentro de Linkedin y es para encontrar al público más rápido. Con un uso de algoritmos personalizados y etiquetas como perfiles visitados, tipos de empresas y grupos. Aunque es una herramienta con costo extra, tiene una prueba gratis y es una excelente inversión porque optimiza el proceso
- Usa los grupos de discusión
Una forma conveniente de encontrar prospectos es participando activamente en los grupos de Linkedin. Estos son espacios donde se concentra un tema en específico. Primero tienes que buscar los grupos de forma manual, puedes basarte en los perfiles que siguen algunos de tus prospectos. Una vez encontrados estos grupos, evalúa la información como sus condiciones de convivencia así como el tipo de contenido que comparte, y finalmente únete. Ya dentro del grupo, puedes tener un rol participativo, justo aplicando las técnicas de Social Selling, escuchando necesidades, haciendo levantamiento de datos y compartiendo contenidos de interés. A su vez, puedes generar tu propio grupo de discusión.
- Crea contenido de atracción
Este proceso es parte del marketing de contenidos, ofrecer contenidos valiosos es una excelente idea, recuerda siempre que sean educativos y aclaren dudas. Evita estar publicando tus promociones, en Linkedin los usuarios buscan aprender e inspirarse. Siempre mantén la escucha dentro de la plataforma para saber qué contenidos funcionan mejor, cuáles generan más reacciones que otros y qué necesita saber la audiencia.
Finalmente, es relevante que una vez definida una lista de prospecting, vayas dando el siguiente gran paso: contactar. Procura hacer todo más automatizado, usa las herramientas de envío de mensajes en Linkedin y genera un camino para orientar al usuario en la conversación.
No olvides dar un seguimiento oportuno, pues a nadie le gusta que lo dejen esperando largas horas o incluso días para una respuesta. Siempre ten a la mano tu cuenta, dedica tiempo suficiente a ella y enfócate en tus resultados. Ofrece contenidos gratuitos descargables y todo el contenido de valor para nutrir al prospecto.
Analiza y mide todo lo que puedas, afortunadamente Linkedin tiene un espacio de estadísticas, en la cual puedes consultar diversos datos y acciones. Esto te servirá para orientar tu estrategia y redefinir objetivos. Mide impresiones, visitas al perfil, menciones de la marca, comentarios, mensajes, tráfico y por supuesto, leads cualificados.
También puedes analizar tu propio perfil después de un tiempo ejecutando tu estrategia. Esto en la herramienta interna de Linkedin Social Selling Index, la cual mide el índice de popularidad dentro de la red, detecta áreas de oportunidad y porcentajes claros de acciones. Es gratuita, ingresa en www.linkedin.com/sales/ssi
Esperamos que esta entrada haya sido de valor para ti, si tienes alguna duda, déjanos tus comentarios.
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