Dentro de las estrategias digitales para empresas que venden a otras empresas, el Email Marketing es una de las acciones y estrategias que mejor resultados brindan a aquellas empresas que quieren obtener ya sea presencia de marca (Posicionamiento de marca) o bien Prospectos cualificados. Y no lo digo yo, existen muchas investigaciones que lo respaldan. Hubspot, quienes desarrollaron la estrategia de Inbound Marketing afirma que: 

• Al menos un 59% de los vendedores B2B confirman que es el canal más efectivo para la generación de ingresos. 
• 86% de los profesionales utilizan el correo electrónico para comunicarse. 

Y la Asociación de Marketing Directo (DMA), indica que el Email Marketing proporciona un ROI de $43 dólares por cada dólar invertido, lo que significa que puede llegar a ser el canal que más nivel de ROI genera. 

Por otro lado, es de suma importancia poder contar con una estrategia de Email Marketing que te apoye dentro de tu estrategia digital. Pero ante todo, siempre debes de cumplir 3 normas básicas a seguir al implementar el envío de correos. 

No compres bases de datos, construye tu propia base de datos

Sí, así como lo lees, “No compres bases de datos”. Es común que dentro de las estrategias que muchas empresas B2B implementan a lo largo de sus estrategias comerciales, es ser afiliados o ser parte de cámaras empresariales. Esto es importante, porque te permite hacer relaciones de valor que luego pueden convertirse en clientes. Sin embargo, es común que en algunas Cámaras Industriales y Empresariales, se compartan las bases de datos de sus afiliados a personas que forman parte de estas organizaciones. El problema radica en que estas personas muy probablemente no te conocen, no saben quién eres y lo peor del caso, cuando realices un primer intento de contacto, sientan la sensación que yo llamo “la llamada de venta de tarjeta de crédito de un Domingo a las 7:00 a.m”. Es decir una llamada intrusiva que llega en el peor momento, y que molesta porque siente que un tercero tomó una acción de contacto sin antes ser aprobado. Es ciertamente una invasión a la privacidad de los datos de los usuarios. En algunos lugares esto está penado, sin embargo sigue siendo una acción que muchas empresas toman, pero que en mi experiencia no es la más efectiva.

¿Entonces qué puedo hacer? Si formas parte de una cámara empresarial, lo mejor que puedes hacer es brindar una charla gratis, con contenido de valor que te permita educar al cliente, darle a conocer cuál es su problema y cuál puede ser su solución. 

En estos casos, el contenido gratis tiene un valor “su correo electrónico”, “teléfono” y “necesidad o dolor”, con el fin de poder posteriormente generar el envío de automatizaciones de las campañas de email marketing que lleven al usuario en el famoso Customer Journey. OJO, estas charlas se elaboran con contenido exclusivo para ellos, porque recuerda que el ser parte de una Cámara empresarial tiene un costo de oportunidad y costo monetario. 

Por otro lado, otra forma muy efectiva de generar bases de datos cualificadas es a través de crear contenido de valor que luego es distribuido a través de Redes Sociales, con el fin de captar contactos cualificados. La diferencia radica en que, en estas, tu búsqueda es activa y constante, y fácil de automatizar. Un usuario ve una infografía la cual obtiene información clave de su sector y luego ve que existe un informe sobre las últimas tendencias de su industria, pero para descargarlo requiere su correo electrónico y ahí es donde inicia el Funnel Automatizado que convierte a un completo desconocido en cliente. 

Desarrolla una Estrategia de Email Marketing

Cuando desarrollas una Estrategia Omnicanal, es necesario evaluar los diferentes medios y/o canales en donde puedes “conectar” con tu Buyer Persona. Si desconoces sobre cómo elaborar una Estrategia Omnicanal, te comparto, esta entrada en donde la explico a detalle: ¿Qué es una Estrategia Omnicanal? 

Una estrategia de Email Marketing debe de considerar en qué fase del Customer Journey se encuentra el usuario, si es alguien que va a ingresar le tienes que brindar más contenido de valor, pero acorde a su necesidad o problema. Por ejemplo, si alguien acaba de ingresar a tu lista, siempre es recomendable enviar un correo de Bienvenida que le explique cuáles serán las ventajas de estar en tu lista. Esto te permitirá que sea una lista que esté al pendiente de la información que compartes y no ocupando un espacio que te cuesta dinero en una herramienta de Email Marketing. 

Etiqueta a los usuarios para identificar sus intereses. Ejemplo: Puesto, tipo de industria, tamaño de la empresa en la que trabaja, sus principales necesidades, región geográfica dónde se encuentra (en caso de ser necesario), tipo de servicios que necesita. Esto te permitirá personalizar tus correos electrónicos y enviarles información adecuada para generar más conversiones. 

Y finalmente…

Analiza los indicadores claves para evaluar resultados.

En email marketing, existen 5 indicadores claves a los que debes dar seguimiento para evaluar la efectividad de tus campañas. 

Tasa de apertura: 

La tasa de apertura te indica la proporción de correos electrónicos que han sido abiertos por tus contactos con respecto a la cantidad de correos entregados. 

¿Qué quiere decir esto? Cuál es el porcentaje de contactos que abrió tu correo. Por ejemplo, imagina que enviaste un Email a 1,000 contactos y solo 500 lo abrieron, pues tu tasa de apertura fue del 50%  

1. Tasa de clic: 

Una de las razones por las que se implementa una campaña de Email Marketing, es porque queremos por ejemplo enviarles información ya sea de nuestro sitio web o bien de nuestra tienda física a nuestra base de datos y con ello llevarlos a tomar acción a través de un clic a una imagen o bien un enlace que les brinde más información. 

Por eso un indicador relevante es la Tasa de Clic, el cual corresponde a la proporción de mails donde un contacto hizo clic en relación a la cantidad de correos enviados. Regresando al ejemplo anterior, de los 1,000 contactos a los que les enviaste un correo electrónico, 200 hicieron clic en un link o imagen, quiere decir que la tasa de clic es del 20%. 

2. Tasa de respuesta: 

La tasa de respuesta es un indicador que complementa a la tasa de clic, ¿cómo? Pues bien hace referencia a aquellos clics que se generaron sobre los correos abiertos. Es decir analiza sobre la proporción de aquellos que abrieron el correo y que tomaron una acción, no sobre el total al que se les envió el correo. 

Ejemplo, se envió un correo a 1,000 contactos, 500 contactos lo abrieron, pero de esos 500 que lo abrieron solo 250 le dieron clic al enlace, por lo tanto la tasa de respuesta fue del 50% 

3. Tasa de rebote: 

Este es un indicador clave que te permite saber la calidad de tu base de datos. La tasa de rebote hace referencia a que la dirección no existe o errores en la conexión al momento de enviar. 

Existen 2 tipos de rebotes:

Rebote Soft: Cuando por ejemplo al momento de recibir el correo el destinatario no estaba disponible porque había problemas de conexión, o la bandeja estaba llena. Por esa razón es necesario hacer varios envíos para reducir esta tasa. 

Rebote Hard: Es cuando el correo no existe. Puede ser que el usuario escribió mal su correo, y por esta razón tienes que realizar una limpieza cada cierto tiempo de tu base de datos. 

4. Tasa de Spam:

Esta se refiere a la proporción de quejas que se recibieron como “correo no deseados” del correo enviando (campaña de email marketing). En este caso, por ejemplo si enviaste un correo a 1,000 contactos y solamente 20 indicaron que querían darse de baja porque consideraban tu correo como no deseado, tienes una tasa de spam del 2%.

Ten cuidado con esto, porque una tasa alta de spam quiere decir que la base de datos que tienes no es la mejor, como cuando compras bases de datos y el usuario se molesta al recibir información que no pidió, o bien, si envías demasiados correos que el usuario los llega a percibir como SPAM.

¿Te gustaría implementar una estrategia digital en tu empresa?

He desarrollado un E-book en donde explico como las empresas que venden a otras empresas pueden utilizar las Redes Sociales para alcanzar sus objetivos de negocios.