Entre las estrategias más relevantes y funcionales, de marketing digital para empresas que venden a otras empresas, se encuentra la creación de contenidos. La idea es generar una relación a través de contenido de valor entre la empresa y el usuario, para que a través de una serie de pasos, poder llevarlo a tomar acciones específicas en el camino de la compra.
Las organizaciones B2B tienen mucho que compartir con sus seguidores, en ocasiones son muy especializadas o cuentan con productos y servicios que se destacan del resto. Por ello, una estrategia de contenidos o como se le conoce “Marketing de Contenidos” es esencial para informar sobre su oferta. Dentro de los beneficios que tiene realizar contenidos son:
- Posicionamiento de marca
- Prospección
- Construir un cierto nivel de reconocimiento entre el segmento de mercado
- Conexión más emocional con las audiencias
Y claro que puede llegar a ser preocupante que las redes sociales y los medios digitales se encuentren saturados de contenidos de todo tipo, pero cuando se trata de destacar, tener una estrategia clara y adecuada a la empresa, es lo mejor.
Realmente tenemos comprobado que es necesario contar con un plan de acción, ya que crear contenidos contenidos sin una estrategia, no tendrá ningún impacto en tus resultados. Así que a continuación hemos preparado una serie de recomendaciones y puntos vitales, para implementar en tu empresa B2B, que te permita destacar y lograr tus objetivos:
Lo Primero, identificar el camino del cliente:
“Alrededor del 65% de las empresas B2B apunta a contenidos de la etapa superior del embudo, cuando las personas están apenas en fase de descubrimiento de su problema y necesidad, con la finalidad de atraer el mayor tráfico posible”. Esta es una estadística que nos comparte Hubspot sobre la importancia de los contenidos.
Si bien esto es necesario, lo ideal es crear contenidos para cada fase que el usuario vive antes de llegar a una acción de compra. Por ello es importante tener claro los diferentes pasos del Customer Journey o Viaje del Cliente, vive desde el momento que identifica su necesidad, hasta que toma una decisión de compra de nuestros producto o servicios.
ATRACCIÓN
En esta primera etapa el objetivo principal es atraer al consumidor y justo este será trabajo del contenido que compartas, el enfoque que tendrán los contenidos en esta fase será solamente educativo, aquí aún no es momento de hacer ventas. Ya que es probable que durante esta fase el cliente ni siquiera conozca o identifique el problema que tiene. Por ello, es importante compartir contenidos orientados a hacer que la persona se sienta interesada e identificada con tu marca y que quiera mantenerse en constante interacción con sus contenidos por lo que comparte.
¿Qué tipos de contenidos compartir?
- Explicación o Identificación del problema que tiene tu cliente.
-Memes o contenidos divertidos relacionados a tu producto o servicio.
-Datos o estadísticas del problema
-Infografías descriptivas
-Videos explicativos
- CONEXIÓN
Para esta segunda fase los contenidos cambian un poco más su enfoque para pasar de solo educar, a compartir información sobre las diferentes alternativas y soluciones que puedes tener para el consumidor. Aquí el cliente identifica más lo que tu empresa hace, los productos que comercializa y los servicios que ofrece. Sin embargo, en esta fase se sigue sin vender, recuerda que se busca generar una verdadera conexión, y el contenido es una gran herramienta para lograrlo.
¿Qué tipos de contenidos compartir?
-Beneficios al solucionar un problema
-Información de la empresa
-Sobre los productos y servicios
-Manuales o guías descargables.
-Webinars informativos
- CONVERSIÓN
Ahora si nos encontramos en la última fase del camino de compra, para este momento el consumidor ya identifica su problema, sabe cómo solucionarlo (tus productos o servicios) y ahora busca tomar acción. Lo único que falta es saber con exactitud más detalles de cómo adquirir estos productos o servicios y finalizar la compra.
¿Qué tipos de contenidos compartir?
-Casos de éxito
-Métodos de compra
-Cobertura o expansión
-Promociones
-Ventajas de la compra
-Oferta de valor sobre otros
Segundo, crea contenidos omnicanales:
El término omnicanal se refiere a tener presencia de la marca en diversos canales, para estar presente en muchos momentos y puntos con el cliente. Es básicamente entrar a la mente del consumidor y acompañarlo como lo vimos anteriormente, durante el camino del usuario. Sin embargo es importante recalcar que, debes de estar en los canales en donde tu cliente objetivo se encuentra.
Durante estas 3 fases que hemos compartido, deberán habitar en diversas plataformas, como son las redes sociales, correo electrónico, sitio web, blog y otros.
Tercero, usar los datos a tu favor:
Las ventajas de contar con estrategias digitales es que todo, absolutamente todo, es medible. Los datos son conocimiento, y a su vez el conocimiento es poder. Usar estas analíticas a tu favor es lo más recomendable, ya que así podrás conocer cuáles contenidos han tenido un mejor desempeño sobre otros.
También te permite medir el engagement o conexión con el consumidor a través de los contenidos. Si conoces lo qué más le gusta al prospecto, sabrás en qué contenidos invertir más tiempo y esfuerzo. Así como las temáticas más relevantes.
Cuarto y último, automatiza tu creación de contenidos:
Puedes agregar un proceso donde desde la creación hasta la publicación de los contenidos en las diversas plataformas, sea automatizado. Incorporar esta práctica te hará tener más tiempo y momentos para seguir creando. Puedes hacerlo con herramientas de gestión que cuentan con estas funcionalidades, desde calendarios para planear el mes editorial de los contenidos, hasta programar la publicación de los mismos. Algunos de estos ejemplos de plataformas son: Hootsuite, Hubspot, Creator Studio, Buffer y Postcron.
Finalmente, te queremos compartir la idea que una estrategia de marketing de contenidos bien planeada y desarrollada tendrá buenos resultados, pero siempre, teniendo en cuenta que aportar valor al usuario es vital para una relación a largo plazo, así que no te olvides de los clientes que ya han adquirido tus productos o servicios o los clientes frecuentes, ellos también deben tener contenidos exclusivos para seguirles aportando valor y mantener la relación.
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