La pandemia impactó al mundo…. Hace más de un año se presentaron los primeros casos de coronavirus, y las formas de relacionarse se transformaron, ya no se hace negocios de la misma forma que hace 12 meses. Esto hizo que existiera una transformación en todos los niveles.
Desde antes de la pandemia, el tema digital enfocado a empresas que venden a otras empresas, ya estaba muy relacionado con generar estrategias para sus negocios de forma digital, como crear contenidos y hacer campañas para tener leads cualificados.
Generalmente un lugar para generar prospectos eran las ferias, convenciones y cámaras empresariales, cada una con sus formatos, como se podría adquirir un stand para realizar la prospección directamente con el cliente. Por lo regular, aquí acuden empresas de manufactura o industriales, donde se generaban contactos y networking. Sin embargo, tras el COVID-19 muchos eventos presenciales fueron cancelados, y seguramente podrán ser posibles en toda su totalidad, hasta el año 2022 o 2023, dependiendo de las situaciones futuras. Otra desventaja de prospectar en eventos, es que si dos ferias se daban el mismo día en dos ciudades diferentes, era muy complicado tener presencia en ambas, cuando no se cuenta con un equipo comercial tan grande que te permita estar en varios eventos al mismo tiempo.
Este tipo de situaciones, dejan aún más clara la gran necesidad de implementar estrategias de Marketing Digital y las herramientas adecuadas para facilitar el proceso de prospección con los clientes.
No contar con límites físicos es un gran beneficio del marketing digital, pero existen algunos otros beneficios para contactar clientes cualificados que te contamos a continuación:
4 Beneficios del marketing digital para generar prospectos cualificados
- El primer beneficio es que el marketing digital ayuda a llegar a un usuario que cumple con el perfil de tu Buyer Persona, este es un perfil ficticio que se asemeja a tu cliente objetivo, se definen sus características específicas, recordando que detrás de cada B2B existen dos personas negociando; personas con motivaciones, necesidades, miedos y sueños.
Un término que se ha identificado últimamente para recordar que hacemos negocios entre dos humanos, es el Human to Human (entre humanos), no solo debemos visualizar el B2B como Business to Business, sino como una negociación entre dos personas, con retos y motivaciones.
- El segundo beneficio se refiere a que puedes brindar información al usuario o posible cliente en el momento adecuado y con la información adecuada. Es decir, desde el momento en el que no te conoce y tiene una necesidad, hasta conocerte y saber qué servicios o productos ofrece tu marca.
Este proceso se denomina como Customer Journey. Este proceso se divide en 3 etapas clave (atracción, conexión y conversión) para entender la temperatura del cliente en cada proceso y llevarlo de forma no invasiva en el proceso de prospección.
Etapa de atracción
En este momento buscamos que los usuarios conozcan a tu empresa, en esta etapa el usuario muchas veces no sabe cuál es su problema. Entonces la meta es educar al prospecto por medio de información y llevarlos a la segunda fase.
Etapa de conexión
El prospecto ya tiene más claro su problema y conoce el cómo resolverlo, el cual será el producto o servicio que tu empresa le brinda.
Etapa de conversión
En este momento se desarrolla el proceso de venta, se muestran los precios o propuestas y se lleva a cabo la decisión de compra del cliente.
- El tercer beneficio es la automatización de los procesos, hoy en día existen muchas herramientas digitales que automatizan cada paso para agilizar procesos, generar información para darle seguimiento al prospecto cualificado y hacer el proceso de venta operativamente más funcional.
- Algunos ejemplos son los formularios de contactos donde obtienes detalles más específicos sobre el usuario o también el envío de correos electrónicos para contar más sobre tu oferta.
Algunas herramientas para automatizar son:
-Hubspot: creadores de la metodología de Inbound Marketing, cuenta con formularios de contacto, flujos de seguimientos, automatizar procesos.
-Microsoft Dynamics: un software para la relación con el cliente, se integra al CRM institucional con herramientas para gestionar.
-Calendly: un calendario virtual para agendar citas, se puede implementar para la primera vez que contactas con el usuario.
- El cuarto beneficio del marketing digital para generar prospectos calificados es que puedes evaluar exactamente todo, cada métrica existente suma, como qué canal funciona mejor, cuál es el costo de conversión, costo operativo, costo de publicidad, cuánto cuesta generar un lead, tus retornos de inversión, las visitas al sitio web, número de leads cualificados, entre otros datos que nos aportan mucha información para evaluar y mejorar las estrategias. Existen igual diversas herramientas que brindan estas analíticas, como Google Analytics y las redes sociales. Recuerda que todo lo que no se mide no se controla, y si no se controla, no se mejora.
Finalmente el Marketing Digital para las empresas que venden a otros empresas, te podrá ayudar a generar una demanda cualificada si conoces bien a tu Buyer Persona, y lo implementas basado en estrategias y tácticas enfocadas a brindar una solución a sus problemas, las cuales al ser implementadas requieren un adecuado seguimiento y ajustes para obtener los resultados deseados.
Ahora nos queda más claro todo el mundo de beneficios que tenemos al implementar estrategias de este tipo.
¡Cambia la manera de hacer negocios!
Espero que esta entrada haya sido de utilidad para ti, y si tú eres el responsable de implementar una estrategia digital en tu empresa y no sabes como hacerlo, te compartimos un en E-book, en donde te explicamos como las Empresas que venden pueden utilizar las Redes Sociales para alcanzar sus objetivos de negocios.
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